SaaS son yıllarda yaygın olarak kullanılan ve tanınan bir terim haline geldi.

‘Hizmet Olarak Yazılım’ veya SaaS anahtar kelimeleri 1,2 milyondan fazla ürün sayfasında aktif olarak kullanılmaktadır. Google arama aynı zamanda 2 milyondan fazla şirket web sitesini ve “SaaS ürünleri” ve “SaaS fiyatlandırma modelleri” gibi ifadelerle bağlantılı web sayfalarını da bildirmektedir.

Bu rakamlar, SaaS endüstrisinin hızlı ve durdurulamaz büyümesini gösterirken, bir SaaS ürünü inşa ettiyseniz, onu satarken büyük bir mücadele için hazır olmanız gerektiğini hissettirir.

Ortalama bir SaaS şirketinin bugün en az dokuz rakibi var. Benzer pazarlama yaklaşımlarına ve aynı müşteri ve trafik edinme mücadelesine sahip bir düzine şirkete karşı rekabet halinde olmaya hazır olmalısınız.

Bunun gibi rekabetçi bir sektörde büyümek için, her gün sizi farklı kılacak özellikler ve satış taktikleri bulmak zorunda kalırsınız.

Büyüme farklı şekillerde ve farklı stratejilerle gerçekleşir. Dünyanın dört bir yanındaki pazarlamacılar ve girişimciler, agresif pazarlama ve müşteri kazanma stratejilerine, iş — ürün fiyatlandırmasının sıklıkla önemli bir bölümünü ihmal ettikleri şekilde adamıştır.

Genellikle, SaaS ürünü satmaya çalılan şirketler, SaaS fiyatlandırma modellerini göz önünde bulundurmadan fiyat rakamlarına rastgele karar verir. Bu durum şirketin satışlarını ve gelir-gider durumunu sarsıntıya sokabilir.

SaaS fiyatlandırma modelleri

OpenView firmasının anketi’ne göre, şirketlerin% 40’ından fazlası hiçbir zaman fiyatlandırma stratejilerini denemez veya test etmez ve aynı kümenin yaklaşık% 55’i hedef müşterilerinin ne kadar ödemek istediğini anlamak için araştırma yapmazlar.

Bu, başarılı olmak isteyen herhangi bir SaaS işletmesi için doğru bir yaklaşım değildir. SaaS ürün fiyatlandırmanın temellerine ve SaaS’niz için bir fiyatlandırma stratejisini değerlendirirken göz önünde bulundurulması gereken temel hususlara bir göz atalım.

SaaS fiyatlandırma stratejisi

Ürününüzün piyasaya sürülmesinden önce uygun bir fiyatlandırma stratejisi bulmanız gerekecek. SaaS işinde kullanılan aşağıdaki beş SaaS fiyatlandırma tekniğini inceleyelim, analiz edelim ve anlayalım.

• Freemium — Tam erişim için ücretli yükseltme seçeneği ile sınırlı ücretsiz özellikler
• Her kullanıcı için ücretlendirme
• Her aktif kullanıcı için bir hesap ücreti
• Kullanımdan bağımsız olarak tek bir sabit ücretlendirme
• Kullanılan özelliklere bağlı olarak dinamik bir ücret alma

Sağlam bir fiyatlandırma planını dışlamak için tüm bu modelleri göz önünde bulundurmanız gerekir. Bu fiyatlandırma modelleri, yalnızca test edilmiş teorilerin uygulanması yoluyla ürününüzün değerini ve gelirini dengeleme şansı vermez, aynı zamanda işinize büyüme hedeflerine ulaşmada yardımcı olur.

Freemium fiyatlandırma

Freemium, kullanıcıların yükseltme yaptıklarında erişim sağlama seçeneğine sahip özelliklere sınırlı erişime sahip olduğu bir fiyatlandırma modelidir.

Freemium fiyatlama modeli bir süredir piyasada. Serbest bir plan olarak, SaaS ürününe, kullanıcıları ek özellikler için ücretli planlar almaya teşvik eden sınırlı özelliklerle ücretsiz sunulur.

Bu modelin ardından şirketler, kazandıkları her bir müşteri için artan maliyetle veya hiç bir maliyetle çok hızlı bir şekilde ölçeklenir ve ardından ek hizmetler için ücret alır.

SaaS şirketleri, serbest fiyat modelini katmanlı bir fiyatlandırma yönteminin bir parçası olarak kullanır. Freemium’da düzenli olarak ödenen bir paket ücretsiz bir seviye ile desteklenir.

Freemium ideal bir SaaS fiyatlandırma modeli midir?

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise evet:

Herhangi bir SaaS başlangıcı için ilk benimseme büyük bir zorluktur. Ancak freemium ile ürünlerini piyasaya sürmek için bir başlangıç ​​yapmak kolaydır. Ürün çıktığında ve müşteriler onu kullanıp geri bildirimlerini paylaştığında, gözden geçirip yeniden pazarlamak kolaydır.

Ücretsiz deneme, kullanıcıyı kesintisiz bir işbirliği deneyimi için ücretli planlara yükseltmeye teşvik eder.

Aşağıdaki durum size yakın gelmiyor ise hayır:

Freemium SaaS fiyatlandırma modelleriyle kar elde etmeyi bekleyemezsiniz, çünkü bu bir gelir katilidir. Özgür kullanıcılar herhangi bir kar elde etmez.

Freemium, tükenmez bir zihniyeti teşvik eder. Ürününüzün kullanımını kolaylaştırmasına rağmen, kullanıcılar ücretsiz süre sona erdiğinde ürünü çöpe attıklarında kayıp oranını artırır.

Kullanıcı başına fiyatlandırma

Kullanıcı başına fiyatlandırma, bir SaaS şirketinin her aboneden ticari aboneleri ücretlendirmesidir.

Kullanıcı başına fiyatlandırma stratejisi, SaaS şirketleri tarafından yaygın olarak edinilmektedir ve modelin sadeliği göz önüne alındığında, aslında en popüler stratejilerden biridir. Aboneleriniz zaman içinde kullanımlarını arttırırsa, bu fiyatlandırma modeli iyidir. Onları başlangıçta düşük fiyatlandırma ile teşvik eder ve daha sonra kullanıcıları ekledikçe daha fazla gelir getirir.

Kullanıcı başına fiyatlandırma yapısında, fiyat, ürünü kullanan kullanıcı veya üye sayısına bağlı olarak değişir. Bir üye ekle ve fiyat sabittir, başka ekle, fiyat iki katına çıkar, üçüncü üye ekle ve maliyet üçe katlanır.

Kullanıcı başına fiyatlama, yönetimi kolay olmaktan başka, yeni başlayanların gelirlerini tahmin etmelerine yardımcı olur.

Kullanıcı başına fiyatlandırma örneği
Bir Müşteri İlişkileri Yönetimi aracı olan Salesforce, müşteri tabanını artırmak ve gelir elde etmek için kullanıcı başına fiyatlandırma modelini kullanır.

Ücretsiz deneme teklifinin yanı sıra, çeşitli şirketler için farklı planları vardır.

Kullanıcı başına fiyatlandırma, ideal bir SaaS fiyatlandırma modeli midir?

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise evet:

Kullanıcı başına fiyatlama modeli, satış sürecini kolaylaştırmak için en doğrudan modellerden biridir. Bununla, ürün geliriniz benimseme ile ölçeklenir. Daha fazla kullanıcı, daha fazla gelir görürsünüz.

Kullanıcı başına fiyatlama modeli ile, SaaS şirketleri her ay için gelirlerini kolayca tahmin edebilir ve ardından bütçelerini buna göre planlayabilir.

Kullanıcı başına fiyatlandırma, müşterilerin yapışkanlığına ve benimseme konusundaki engellerin azalmasına neden olur, çünkü müşterilerin ürünü denemesi muhtemeldir. Kullanmaya devam ederlerse, yazılım günlük kullandıkları ürünlerden biri olarak gömülü hale gelir ve sağlayıcıları değiştirmeyi zorlaştırır.

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise hayır:

Bu işletme SaaS fiyatlandırma modeli, hile yapmaya teşvik eder. Kullanıcılar akıllıdır ve her zaman maliyetleri düşürmenin bir yolunu bulurlar. Kullanıcı başına ücret alarak, SaaS ürünleri birden fazla ekip üyesi arasında tek bir girişi paylaşma seçeneği sunar. Bu strateji aynı zamanda karmaşayı da artırarak, fazladan bir üye eklemek için daha fazla ödeme yapmaları istendiğinde kullanıcıların hizmeti terk etmelerini kolaylaştırıyor.

Aktif kullanıcı başına fiyatlandırma

Aktif kullanıcı başına fiyatlandırma, her aktif kullanıcı için abonelerin ücretlendirildiği bir fiyatlandırma modelidir.

Aktif kullanıcı başına fiyatlandırma, ekiplerin istedikleri sayıda üyeye kaydolabilecekleri gelişmiş bir kullanıcı stratejisi biçimidir, ancak nihai faturalama yalnızca bu fatura döngüsü sırasında aktif olan üyeler içindir.

Bu strateji eşsizdir. Bunun gibi bir fiyatlandırma modeliyle, müşterilerinizi yalnızca kullandıklarından dolayı ücretlendirirsiniz. Etkin olmayan üyeler için ödeme yapmaları gerekmez. Bu, boş yerlere para harcanmaması anlamına gelir.

Aktif kullanıcı fiyatı başına örnek
Slack, aktif kullanıcı fiyatlandırmasının esas örneğidir.

Örneğin, Slack’e eklenen üye sayısından bağımsız olarak, yalnızca uygulamayı gerçekten kullananlar için ücret ödersiniz. Faturalandıktan sonra etkin olmayan üyeler için etkin olmayan süre boyunca hesaplarına kredi eklenir.

Aktif kullanıcı başına fiyatlandırma ideal bir model midir?

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise evet:

SaaS’nizi bir kurumsal şirkete sattığınız sürece, aktif kullanıcı başına fiyatlandırma, cazip bir sayıda aktif kullanıcınız olacağından, cazip bir SaaS abonelik fiyatlandırma modeli gibi görünür.

Şirket çapında bir ürün sunumu başlatarak ürün kabulünü artıracaksınız. Maruz kalma asla bir endişe değildir.

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise hayır:

Aktif kullanıcı başına fiyatlama modeli, küçük ekip boyutlarına sahip küçük işletmeleri hedefliyorsanız kesinlikle hayırdır. Burada önemli bir teşvik almıyorsunuz çünkü takımlar küçük ve nakit parası dar.

Sabit Fiyat

Sabit oranlı fiyatlandırma, şirketler ürünü kaç kişi kullandıklarına bakılmaksızın, kullanıcılardan tek bir sabit ücret talep ederken kullanılır.

“Sabit oran stratejisi” altında, şirket sabit bir fiyat için sabit bir dizi özellik sunmaktadır. Özel bir özellik veya eklenti için ek bir ücret alınmaz. Bu, hız dalgalanmadığından diğer dinamik modellerden farklıdır.

Çok basit ve anlaşılır bir stratejidir ve gelirleri hesaplamak ve müşterilerin fiyatlandırmayı anlamalarına yardımcı olmak kolaydır. Tek ve sabit bir aylık fatura, kullanıcının ürünün tüm özelliklerine erişmesini sağlar.

Sabit oran fiyatlandırma örneği
Bir sosyal medya yönetim aracı olan Buffer’ın üç sabit oranlı planı vardır: pro, premium ve işletme. Her plana göre, sağlayıcı sabit bir fiyat için sabit bir dizi özellik sunar. Kullanıcı ve özelliklerin sayısına bakılmaksızın fiyat statiktir.

Sabit oran fiyatlandırması ideal bir model midir?

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise evet:

Ürününüz veya hizmetiniz “her boyuta uygun” özelliklere sahipse ve hedef kitlenin aynı gereksinimleri varsa, sabit oran fiyatlandırması iyidir.

Hem pazarlama hem de satış enerjisini tek, açıkça tanımlanmış bir fiyatlandırma teklifine odaklamanıza yardımcı olur.

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise hayır:

Belirli özelliklere ihtiyaç duyan farklı bir kullanıcı kategoriniz varsa, sabit fiyat fiyatlandırması önerilmez.

Bu fiyatlandırma modeli, bu tür şirketlerin farklı kullanıcılardan değer çıkarmasını zorlaştırır. Sınırlı veya belirli özelliklere ihtiyaç duyan alıcılar için sabit oranda esnek olmadığından bazı gelirleri kaçırırsınız.

Özellik başına fiyatlandırma

Özellik başına fiyatlandırma, bir SaaS iş şirketinin abonelerden, kullanılan tüm özelliklere bağlı olan dinamik bir ücret almasıdır.

Bugün kullanıcılar ne istediklerini biliyor. Bir SaaS ürünü seçerken, alıcıların farklı hizmet sağlayıcıları karşılaştırması ve bunları fiyat ve özelliklere göre değerlendirmesi olasıdır. Özellik tabanlı fiyatlandırma ile, yalnızca ihtiyaç duydukları özellikler için ödeme yaparlar.

Daha az özellik istiyorsanız, daha az ödersiniz. Daha fazlasına ihtiyacın varsa, daha fazla ödersin.

Özellik başına fiyatlama modeli ile servis sağlayıcı, her plandaki mevcut özellik ve işlevlere göre farklı fiyatlandırma seviyeleri sunar.

Bir akıllı telefon almak gibi. Sınırlı özelliklere sahip temel bir model istiyorsanız, bir fiyatınız var. Daha fazla depolama ve daha iyi pil ömrüne sahip gelişmiş özellikler istiyorsanız, daha fazla ödeme yapmanız gerekir.

Özellik tabanlı fiyatlandırma örneği
Bir işletme yönetimi uygulaması olan Leadpages, kullanıcıları ihtiyaç duydukları özellikler temelinde ücretlendirir. Üç plan var: standart, profesyonel ve gelişmiş. Her planın kendine özgü özellikleri vardır. Temel özelliklere ihtiyaç duyan alıcılar standart bir plana abone olurlar ve daha fazla fonksiyonelliğe ihtiyaç duyarlarsa pro veya ileri seviyeye geçerler.

Özellik tabanlı fiyatlandırma ideal bir model midir?

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise evet:

Servis sağlayıcı heyecan verici, kullanışlı ve gelişmiş özelliklere sahip olduğu sürece, temel plan abonelerini profesyonel üyelere dönüştürebilirler. Bunun gibi bir fiyatlandırma modeli ile müşteriler ne için para ödediklerini bilirler ve böylece hizmet hem beklentilerini hem de taleplerini karşılar.

Aşağıdaki durum size yakın geliyor ise hayır:

Temel planınız çekici değilse, alıcıların değişmesi ve asla profesyonel planlara geçmemesi ihtimali vardır. Özellik başına model ile ücretlendirme yapan servis sağlayıcıların çoğu zaman daha fazla ücret almak için sonsuz özellikler geliştirmeleri ve müşterileri uzaklaştıracak planlar oluşturmaları gerekir.

Özellik tabanlı fiyatlandırma, özellikler ve fiyatları arasında doğru bir denge olduğu sürece etkin bir seçenektir.

Saas için fiyatlandırma her zaman devam eden bir çalışmadır
Ürün fiyatlandırması, SaaS şirketlerinin sürekli olarak uğraştığı bir şeydir. SaaS fiyatlandırma modelleri, diğer şeylerin yanı sıra pazar konumunuzu belirleyen pazarlamanın bir işlevidir.

Zaman ve tekrar, pazar trendlerini analiz etmeli, müşterilerinizin ne kadar ödemek istediklerini değerlendirmeli ve fiyatlandırma stratejinizi buna göre değiştirmelisiniz. Bir SaaS şirketi olarak, farklı fiyatlandırma modellerini araştırmak için zaman harcamanız gerekir. Bu işlem sırasında, modellerin her birinin temel değerlerini tanımlayacaksınız.