2019’da Satış Stratejinizi Geliştirmenizin 5 Yolu

Yeni potansiyel müşterileri aramakta ne kadar iyi olursanız olun, müşterilerin radarınıza girme şansınız o kadar artar, konuşmaya başlarsınız ve sonunda müşterilere dönersiniz. Yine de, herhangi bir satış temsilcisine danışın, izlemenin günden güne en monoton ve zaman alıcı parçalardan biri olduğunu söyleyecektir.

Satış stratejileri sürekli gelişiyorsa, beklentilerimiz nasıl aynı kalıyor?

Günümüzün dijital çağında, satış ve iş geliştirme ekipleri, sonuç vermeyen eski potansiyel arama yöntemlerini takip etmeyi göze alamazlar. Bu yazı, verimliliği en üst düzeye çıkarmak ve hedefinize daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olmak için mevcut potansiyel satış stratejinizi yükseltebileceğiniz kolay yolları ayrıntılı olarak açıklayacaktır.

Yeni müşteriler bulmak kolay değil; özellikle de bu kişilerin çoğunun işiniz hakkında fazla bir şey bilmediği durumlarda. Bir satış temsilcisi olarak, alıcıları eğitmek ve onlara satmaya çalıştığınız ürün veya hizmetin değerini iletmek sizin işinizdir. Bunu yapmak için belirlediğiniz süreçlerin genel başarınız üzerinde büyük bir etkisi olacaktır.

Hedef kitlenizi bilin

Diyelim ki, CRM yazılım veritabanınızda 100 kişiye ulaşıp beş yanıt aldığınızı varsayalım. Aldığınız cevaplardan, bu insanların sadece ikisinin potansiyel olarak satın almaya yetecek nitelikte olduğunun farkındasınız. Bu, satış temsilcileri tarafından hedef kitleleri hakkında güçlü bir anlayışa sahip olmayan ve yanlış insanları kovalamakla zaman kaybettikleri eski bir hatadır.

Bu hatayı yapmaktan kaçınmak için açıkça tanımlanmış bir müşteri profili oluşturmak önemlidir. Bu, soğuk yardım alanınızda hedeflemeniz gereken kişi türlerini ve / veya işletmeleri görselleştirmenize yardımcı olacak dolandırıcılık kağıdınızdır. İyi bir müşteri profili, satmakta olduğunuz ürünü veya hizmeti almaya en uygun olacak kişi türlerini ayrıntılandıracaktır.

İşte dikkat etmeniz gereken bazı faktörler:

Coğrafi konum
Şirket büyüklüğü
İş ismi
Şirket içindeki etki
Hangi kişilere ulaşacağınıza karar verirken bu kriterleri kılavuz olarak kullanın. Bu şekilde, bir potansiyel müşteriden herhangi bir anlaşma elde ederseniz, satın alma olasılıklarının uygun olduğunu ve onlarla birlikte satış sürecinizde bir sonraki adıma geçebileceklerini zaten biliyorsunuzdur.

Bu muhtemelen başarılı bir araştırma stratejisi oluşturmanın en önemli adımıdır. İş modelinize uygun bir müşteri profilini kilitledikten sonra, bu kitlenin satış hunisinin tüm aşamalarında yer almasını sağlamak için satış, pazarlama ve iş geliştirme ekiplerinde kullanılmalıdır.

Yukarı ↑

İletişimde kullandığınız yöntemleri kişiselleştirin

Beklentiler, her gün bütün gün mesajlaşmayla vuruluyor. Gelen kutuları, doğrudan çöp dosyalarına giden yüzlerce kötü satış e-postasıyla tıkanmıştır. Peki gürültüyü nasıl kesersin?

Satışlar için gümüş mermi yoktur. Ancak, kişiselleştirme oldukça yakın geliyor. Günün sonunda, sosyal yardımınızın alıcı tarafındaki beklenti hala bir insan. İnsanların gerçekliğine değer verir ve satış yaklaşımınız bunu yansıtmalıdır.

Olduğu söyleniyor, kişiselleştirme zaman alıyor. Zaman kaymadığında, tek bir olası e-posta hazırlamak için 25 dakika ayıramazsınız. Ancak, herhangi bir hizmete başlamadan önce araştırma yapmak için 3-5 dakika harcamalısınız. Potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve hızlı bir bağlantı kurma fırsatlarını belirlemek için LinkedIn ve Twitter gibi çevrimiçi kaynakları kullanın. Bu, alıcının mesajınızı kendi ihtiyaçlarına göre uyarlamak için çaba gösterdiğini gösterecektir.

Yukarı ↑

Çevrimiçi varlığınızdan yararlanın

Sosyal medya, potansiyel müşterilerin mesajlaşma yoluyla spam aldığı bir diğer kanal olarak görülüyor. Bununla birlikte, doğru yapılırsa sosyal, potansiyel müşterilere daha otantik bir şekilde bağlanmanıza yardımcı olacak kişisel ve profesyonel markanızı oluşturmak için güçlü bir araç olabilir.

Sosyal satış popüler bir sözcük olabilir, ancak fikrin arkasında gerçek bir değer vardır. Çevrimiçi varlığınızı kullanarak, en iyi ayağınızı öne koyarsınız ve potansiyel müşterilerin yüze bir isim koymasına yardımcı olursunuz. Satışlar tamamen ilişki kurma ile ilgilidir ve bu tür bir etkileşim, ilişki kurma konusunda anahtardır.

Bunu bir adım daha ileri götürelim. Kişisel çevrimiçi varlığınızı optimize etmenin yanı sıra, sosyal medya, potansiyel müşterilerinizin neye değer verdiği ve acılarının ne olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmenize de olanak sağlar. Özellikle işletmeler arası, aranan birçok potansiyel müşterileri kendi endüstrilerinde düşünce liderleridir ve düzenli olarak sosyal medyaya gönderirler. Faaliyetlerini takip ederek, mesleki ve örgütsel değerlerinin ne olduğu konusunda değerli bilgiler edinirsiniz. Sosyal yardımınızı uyarlamak için bu bilgileri kullanın.

Hatırlatma: Bu, potansiyel müşterilerinizi sayısız InMails göndermeniz veya tüm yayınlarını “beğenmeniz” anlamına gelmez. Bunun yerine, burada ve oradaki genel dokunuş faktörünüzün bir parçası olarak sosyal bir dokunuşta faktör var.

Yukarı ↑

Telefonunuzu açın

Soğuk arama çok tartışılan bir konudur. Bazıları uygulamanın öldüğünü iddia ederken, diğerleri de araştırma sürecinin gerekli bir parçası olarak bunu teşvik ediyor. Argümanın hangi tarafında olursa olsun, soğuk arama hala çoğu satış ve iş geliştirme rollerinde bir gereklilik olmaya devam ediyor.

Bugünlerde telefonla insanlarla tanışmak çok daha zor, ancak bu mümkün olmadığı anlamına gelmiyor. Arama sürecinizin bir parçası olarak, her gün arama yapmak için veritabanınızı doğru telefon hatlarıyla ve kalemiyle güncel tutun. Bağlantı kurmanın en başarılı olduğunu ne zaman göreceğinizi belirlemek için günün farklı saatlerinde arama yapmayı deneyin.

Telefonda bir beklentiniz varsa, dikkatlerini çekip anında değer sunabiliyorsanız, bağlantı kurmak çok daha kolaydır. Amaç, ilişki kurmak ve çağrıyı daha sonraki bir tarihte onlarla konuşmak için zaman ayarlamış olarak bırakmaktır. Uygulamada, soğuk arama son derece verimli bir araştırma faaliyeti olabilir. Soğuk bir görüşmede satış randevusu rezervasyonu birkaç dakika sürer; bir müşteri adayından e-posta yoluyla yanıt almak haftalar hatta aylar sürebilir.

Söylemekten çok daha kolay olmasına rağmen, başarılı bir soğuk çağrı, nihayetinde uygulamaya geçiyor. Günlük gelecek rutininizin bir parçası olarak arama yapmayı taahhüt ederseniz, iletişim becerilerinizi büyük ölçüde geliştirir ve hızlı kazançlar elde etmek için bir fırsat penceresi açarsınız.

Yukarı ↑

Bir hikaye anlatın

Satış promosyonları nadiren birinci, ikinci ve hatta üçüncü denemelerde çalışır. Beklenti ne sattığınızın değerini görse bile, nihayet sizinle konuşmayı kabul etmelerini engelleyen engelleyiciler var.

Etkili sosyal yardım bir hikaye anlatır. E-posta, sosyal ve telefon dokunuşları arasında, tüm bu unsurları birbirine bağlayan temel bir tema olmalıdır. Öncelikle neden bu müşteriye ulaşmak istediğinizi belirlemek için müşteri profilinizi tekrar ziyaret edin ve bu hikayeyi birkaç hafta süren bir ritimde nasıl ördüğünüzü görün.

Zamanla, potansiyel müşteriler adınızı ve değer teklifinizi tanımaya başlayacaktır. Kalıcı kalırsanız ve değeri farklı şekillerde aktarmaya devam ederseniz sonuçları görürsünüz.

Son düşünceler

Beklenti büyük olasılıkla hiçbir zaman bir satış görevlisinin gününün en heyecan verici parçası olmayacak, ama bunun da en korkutucu olması gerekmiyor. Yaratıcı olunca, mevcut potansiyel arama stratejinizi daha fazla sonuç verecek ve size zaman kazandıracak şekilde düzeltmek mümkündür. Satış hattınız size teşekkür edecek.

Yorum yapın

Kaydolun
Şifre yenileme
Uygulamaları Karşılaştırın
  • Total (0)
Karşılaştırın
0