Satışlarınızı Artırmak için Kullanabileceğiniz en iyi 4 E-Ticaret Fiyatlandırma Stratejisi

Bir ürünün veya hizmetin fiyatı, potansiyel bir müşterinin satın alma kararında en önemli faktördür.

Müşterilerin her zamankinden daha fazla seçeneğe sahip olduğu rekabetçi e-ticaret dünyasında, fiyat bir anlaşma kırıcı olabilir.

E-ticaret mağazanız için doğru fiyatlandırma stratejisini seçmek çok önemlidir ve hangisinin en iyi sonuç vereceğine karar vermeden önce birkaç fikri test etmeniz gerekir. Fiyatlarınızı üretim maliyetlerine mi dayandıracaksınız? Pazar güçleri veya müşteri değeri nasıl olur?

Bu makale sizi beş yaygın e-ticaret fiyatlandırma stratejisinin artılarını ve eksilerini anlatacak. Ayrıca ideal müşterinizi nasıl belirleyeceğinizi, tüketici davranışlarını nasıl inceleyeceğinizi ve USP’nizi nasıl güçlendireceğinizi öğreneceksiniz.

En iyi e-ticaret fiyatlandırma stratejisini seçmek

Alışveriş yapanların yalnızca% 21’i, satın alma işleminden önce araştırma anlarına başlıyor. Diğerleri farklı siteleri ziyaret etmek ve fiyatları karşılaştırmak için çok daha uzun süre harcıyor. Doğru e-ticaret fiyatlandırma stratejisi, arama motoru optimizasyonunu (SEO) ve karşılaştırma motorlarını etkileyebilir ve sitenize meraklı alışveriş yapanları çekebilir.

Birazdan göreceğimiz gibi birkaç popüler strateji var. Ancak e-ticaret fiyatlandırmasında herkese uyan tek beden diye bir şey yoktur. Hedef pazarınıza neyin hitap ettiğini bulmanız ve işinize uygun bir fiyatlandırma stratejisi seçmeniz gerekir.

Bir fiyatlandırma stratejisi seçmek sadece kârla ilgili değildir. Aynı zamanda müşteriler tarafından nasıl algılanmak istediğinizle de ilgilidir: indirimli bir perakendeci, yüksek kaliteli bir marka veya ikisinin arasında bir şey mi? Tüm iş modellerine uyacak e-ticaret fiyatlandırma stratejileri vardır ve hatta itirazınızı en üst düzeye çıkarmak için birkaçını birleştirebilirsiniz.

Başlangıç ​​olarak, müşteri davranışlarına ve çevrimiçi alışveriş alışkanlıklarına çok dikkat etmeli ve insanların nasıl göz atmayı ve satın almayı tercih ettiğine dair veri toplamanız gerekir. Analitik yazılımı, temel müşteri özelliklerini belirlemenize ve buna uygun bir fiyatlandırma stratejisi seçmenize yardımcı olurken, bir dijital operasyon platformu başarısını ölçebilir.

İdeal müşteri profillerinizi iyileştirin

İdeal bir müşteri profili (ICP), satış yapmak istediğiniz şirketin türünün varsayımsal bir açıklamasıdır. Ürünlerinizi satın alma, sadık kalma ve sizi başkalarına tavsiye etme olasılığı yüksek olan bir işletmeyi tanımlıyorsunuz.

ICPSource

Bu profili oluşturmak için ideal müşterinizin belirli özelliklerini seçmeniz gerekir. Bir ICP tipik olarak aşağıdakiler gibi “firma bilgilerini” içerir:

Şirket büyüklüğü ve geçmişi
Şirket geliri ve bütçesi
Sanayi türü
Coğrafi konum.
Bir ICP, hedeflediğiniz şirket içindeki bireyleri tanımlayan ve rol, işlev, kıdem ve gelir gibi demografik verilerle tanımlanan alıcı persona ile karıştırılmamalıdır.

Doğru müşterileri hedefleyerek geliri artırmanın yanı sıra, ICP’ler fiyatlandırma stratejinizi mevcut ve gelecekteki müşteri ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmeye de yardımcı olur. Tüm departmanlar veya ekipler, ideal müşterinin kim olduğu konusunda ortak bir anlayışa sahip olmalıdır.

İdeal bir müşteri profili oluşturmaya yönelik bazı adımlar şunlardır:

İdeal özellikleri belirleyin
İdeal müşteriniz, hem istek hem de finansal kaynaklar açısından ürününüzü satın alacak durumda olmalıdır. İdeal olarak, onların erdemlerinizi başkalarına yüceltebilmeleri için karlı, büyüyen bir işletme ve ağ kurma konusunda sıcak olmalarını istersiniz.

Yeni e-ticaret şirketleri profili bilgilendirmek için pazar verilerini kullanabilirken, olgun işletmeler zaten değer ve sadakat açısından yüksek sıralamaya sahip müşterilerin listelerine sahip olacak.

Hedef pazarınızı araştırın
Başarılı etkileşimleriniz olan mevcut müşterilerinizin verilerinden yararlanın ve onları neyin iyi bir müşteri ve işletmeniz için uygun hale getirdiğini bulun.

ICP tablosu

Onları hizmetlerinize neden değer verdiklerini konuşmaya davet edin. Sorma nedenleriniz konusunda dürüst olun; Kendinizi geliştirmek istediğinizi ve fikirlerinin paha biçilmez olduğunu bilmelerini sağlayın. Ayrıca katılmak için bir teşvik de sunabilirsiniz.

Olumsuz geri bildirimlere de bakmayı unutmayın! Etkileşimin çok iyi gitmediği zamanları düşünün ve ortak temalar bulmak için müşteri verilerini analiz edin.

Davranışsal bir profil oluşturun

Bu verileri kullanarak kalıpları belirleme zamanı. Çekmek istediğiniz yüksek değerli müşteri türleri hakkında bilgi aramak istiyorsunuz.

İhtiyaçlarının, duyarlılıklarının ve markayla duygusal bağlarının bir profilini oluşturun. Hangi iletişim kanallarını tercih ettikleri ve hangi sosyal medyayı kullandıkları gibi tercihlerine de eklemek yararlıdır.

Artık ideal müşterinizin ortamının, sıkıntılı noktalarının ve gereksinimlerinin net bir resmine sahip olmalısınız. Mutlu müşterilerle benzerlikler bulmak için onları bir kontrol listesinden geçirerek yeni potansiyel müşterileri değerlendirmek için ICP’nizi kullanın.

Benzersiz satış teklifinizi sağlamlaştırın

Kalabalık bir pazarda, herhangi bir e-ticaret işletmesinin gerçekten benzersiz olması zordur. Ancak anahtar, hizmetinizin en az bir yönünü rakiplerinizden yeterince farklı kılmaktır. Bu sizin benzersiz satış teklifinizdir (USP).

USP, markanızı veya ürününüzü öne çıkaran ve müşterilere sizi başka biri yerine seçmeleri için bir neden veren şeydir. Değerlerinizi iletmenin ve müşterilere sizin (ve yalnızca sizin) bu özel avantajı nasıl sunabileceğinizi göstermenin bir yoludur.

Örneğin, el yapımı ürünler, sınırlı sayıda üretilen ürünler veya rakiplerinizden daha fazla ürün seçeneği satabilirsiniz. Diğer fikirler arasında, kârınızla bir hayır kurumunu desteklemek veya etik bir tedarik zincirine bağlı kalmak sayılabilir.

Tüm departmanlar USP’yi net bir şekilde anladığında, bir fiyatlandırma stratejisine karar vermek daha kolaydır. Belirli bir hizmetiniz başka bir yerde elde edilemezse, bir premium fiyat talep edebilirsiniz. Ancak çoğu durumda, rakip fiyatlandırmasını hesaba katmanız gerekir.

Müşteri davranışlarını inceleyin

Müşteri davranışı, hem satın alma alışkanlıklarını hem de satın alma kararını etkileyen faktörleri ifade eder. Bu alışkanlıkları ve inançları analiz etmek, işletmenizi müşterinin zihniyetiyle uyumlu hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Dijital dünya, müşteri davranışlarının giderek daha hızlı bir şekilde değiştiği anlamına gelir. Verimli web sitelerinden ertesi gün teslimat seçeneklerine kadar, perakende envanter yönetimi için zorluklar getiren daha fazla hız talebi var.

İnsanlar kolaylık sağlamak için ve aynı zamanda daha düşük fiyatlar için çevrimiçi alışverişi benimsedi. Müşteriler anlaşma bulma konusunda çok daha bilinçlidir ve ürünü başka bir yerde daha ucuza bulurlarsa, satın almadan önce satın alma işleminden vazgeçme olasılıkları yüksektir.

Bununla birlikte, asla değişmeyen bazı davranışlar vardır. Örneğin, fiyatları 10 $ yerine 9,99 $ olarak belirlemek, müşterileri cezbetmede hala etkili bir kavramdır ve çekici bir e-ticaret web sitesine sahip olmak, yüksek kaliteli, güvenilir bir izlenim verecektir.

Psikolojik fiyatlandırmanın e-ticarette çeşitli uygulamaları vardır. Örneğin, aynı fiyatlarla iki benzer T-shirt sunuyorsanız, tüketiciler seçim yapmakta zorlanacaklardır — ancak biri diğerinden biraz daha ucuzsa, karşılaştırmalı bir pazarlık gibi göründüğü için daha ucuz olan ürünü seçme olasılıkları daha yüksektir. Benzer şekilde, premium ürünleri daha ucuz seçeneklerin yanına yerleştirmek, müşteriler için daha net bir değer duygusu yaratmaya yardımcı olur.

Maliyete dayalı fiyatlandırma stratejisi

Maliyete dayalı fiyatlandırma, satılan ürün veya hizmetin maliyetine dayalı fiyatlar ile en basit stratejilerden biridir. Temel üretim maliyetini alın ve toplam maliyetle sonuçlanan bir kar yüzdesi ekleyin. Dolayısıyla, bir ürünün üretilmesi ve size gönderilmesi 15 dolara mal oluyorsa ve ondan% 20 kar elde etmek istiyorsanız, 3 dolar ekleyerek son fiyatı 18 dolar yaparsınız.

Çekicidir çünkü üretimi ve genel giderleri kapsar ve neredeyse kârı garanti eder. Bu strateji, öngörülebilir ciro avantajına sahipken, istikrarlı fiyatlar güven kazanabilir, özellikle de fiyatlandırmanız konusunda şeffafsanız.

Maliyete dayalı fiyatlandırma iki türe ayrılır: maliyet artı fiyatlandırma ve başa baş fiyatlandırma. Birincisi, bir birim için üretim maliyetinin üzerine sabit bir yüzdenin (veya fiyat artışının) eklendiği basit bir yöntemdir.

Karşılıklı fiyatlandırmada (veya hedef-getiri fiyatlandırmasında), her bir birimi tek tek işaretlemek yerine, eşit olması için kaç birim satmanız gerektiğini belirlersiniz.

Maliyete dayalı fiyatlandırmanın riskleri

Maliyete dayalı fiyatlandırmanın sorunu, talebi veya rekabeti tanımamasıdır. Bu, fiyatlarınızın piyasa oranından büyük ölçüde farklı olabileceği anlamına gelir, bu nedenle ürünler çok fazla veya çok düşük fiyata satılabilir.

Strateji ayrıca tedarik, üretim ve dağıtımda verimsizliklere yol açabilir. Bu maliyetleri müşteriye aktardığınız için, süreçleri düzene sokmakla ilgilenmeyebilir ve maliyetleri düşürme fırsatlarını kaçırabilirsiniz.

Ek olarak, maliyete dayalı bir fiyatlandırma stratejisi, tüketici davranışını büyük ölçüde göz ardı eder. Müşterilere ve değişen gereksinimlerine dikkat etmezseniz, teklifinizi onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayamazsınız.

Örneğin, ekonominin durumu, sosyal eğilimler ve kişisel koşullar müşterilerin satın alma alışkanlıklarını değiştirmelerine neden olabilir. Daha esnek bir fiyatlandırma stratejisi, dalgalanmalardan haberdar olmanıza ve buna göre yanıt vermenize yardımcı olabilir.

Pazar fiyatlandırma stratejisi

Bir piyasa fiyatlandırma stratejisi, şirketlerin fiyatları talep veya üretim maliyetlerinden ziyade pazardaki benzer ürünlerin maliyetine göre sabitlediğini görür. Rakip ürünleri analiz ettikten sonra, perakendeci daha yüksek, daha düşük veya eşleşen bir fiyat belirler.

Bu esnek strateji, fiyatları pazar talebine göre değiştirmenize olanak tanır. Ürünleriniz veya hizmetleriniz rakipleriniz tarafından sunulanlarla yakından eşleşiyorsa, bir piyasa fiyatlandırma stratejisi etkili ve nispeten düşük riskli olabilir.

Maliyet bilincine sahip yeni müşteriler çekmek için fiyatlarınızı ortalamanın altında yapmaya karar verebilirsiniz. Kâr marjınızı küçültmekten kaçınmak için üretim ve genel masrafları azaltabiliyorsanız, bu iyi çalışır.

Rakiplerinizden daha yüksek bir fiyat belirlerseniz, genellikle ekstra özellikler sunarak veya yalnızca daha iyi kalite sunarak maliyeti gerekçelendirmeniz gerekir. Benzer şekilde, rekabetin perakende fiyatıyla eşleşirseniz, USP’nizi gösteren akıllı pazarlama tekniklerini kullanarak kendinizi ayırabilirsiniz.

Pazara dayalı fiyatlandırma, genellikle mevcut ürünler arasında çok fazla farkın olmadığı cep telefonları ve araçlar için kullanılır. Diğer bir örnek, planları benzer şekilde fiyatlandırılan Disney + ve Netflix.

Açıkçası, bu strateji, rekabetinizi izlemeniz ve pazarda her zaman neler olup bittiğinin farkında olmanız gerektiği anlamına gelir. Örneğin Amazon, her zaman en ucuz fiyatlarından emin olmak için fiyatlarını her 10 dakikada bir yeniden değerlendiriyor.

Fiyatlandırma zekası, rakip fiyatlandırma kararları hakkında olabildiğince fazla veri toplamayı ve mevcut ve gelecekteki talebi değerlendirmek için kullanmayı içerir. Bakmanız gerekenler:

Başlıca rakipleriniz ve kime sattıkları
Fiyatların nasıl değiştiğine ilişkin modeller
Farklı fiyatlara müşteri tepkileri
Stok yenileme ve yeni ürünler
Promosyonların ve kodların kullanımı.
Bu veriler, kendi fiyatlandırma kararlarınızı bildirmek ve rekabette bir adım atmak için kullanılabilir.

Piyasa bazlı fiyatlamanın riskleri

Piyasa bazlı fiyatlandırmanın olumsuz yanları da yok değil. Rakiplerinizin kesin bir stratejiye sahip olduğunu ve onların liderliğini takip etmeniz gerektiğini varsayar. Ama yanlış anlarlarsa, sen de yanlış anlarsın!

Pazarın büyük bir kısmı aynı stratejiyi kullanırsa, fiyatlar durgunlaştıkça pazar sonunda tüketici talebiyle temasını kaybedecektir. İşletmeler kayıtsız kalma riskiyle karşı karşıyadır, bu da müşteri tabanınızı genişletmek için kaçırılan fırsatlara yol açar.

Düşük fiyatlar satışları artırabilse de, maliyet bilincine sahip müşterilere çok fazla odaklanmak bunun tam tersi bir etkiye sahip olabilir. Ve bir fiyatlandırma savaşına girmek, fiyatları çok düşük belirlemenize neden olabilir. Müşteriler daha sonra her zaman en iyi fiyatı bekler, ancak işletmeniz için sürdürülemez olabilir.

Pazar fiyatlandırması ayrıca müşteri değerinden ziyade rakip verilerine odaklanır. İdeal müşterinizi tanımanın ve onların yaşamlarına değer kattığınızdan emin olmanın önemine zaten baktık, bu nedenle ürünlerinizi sadece ucuz değil, değerli ve arzu edilir olarak pazarlamak mantıklıdır.

Bu, rakipleri alt etmeye çalışmakla ilgili kısa vadeli düşünmek yerine, size daha iyi uzun vadeli büyüme sağlayacaktır. Daha düşük bir fiyat sunmanın haklı olduğunu düşünüyorsanız, müşterilerinize fiyatlarınızın tam olarak neden adil olduğunu söyleyin.

Dinamik fiyatlandırma stratejisi

Dinamik fiyatlandırma, işletmelerin fiyatlarını piyasa talebindeki değişikliklere göre ayarladıkları proaktif bir stratejidir. Herhangi bir zamanda optimum fiyat noktasını bulmayı hedefler ve özellikle e-ticaret gibi hızlı tempolu bir ortam için uygundur.

Fiyatlar, rakip fiyatlandırması ve bir müşterinin belirli bir zamanda ne kadar ödemeye istekli olduğu gibi değişkenlere bağlıdır. Bu strateji aynı zamanda ani fiyatlandırma, talep fiyatlandırması veya zamana dayalı fiyatlandırma olarak da bilinir.

Dinamik fiyatlandırma otelcilik ve turizmde yaygındır — bir barda “indirimli saatler” veya hava yolu fiyatlarındaki mevsimsel dalgalanmaları düşünün. Pazar değişikliklerine hızlı yanıt verebilmek için genellikle bir miktar otomasyona ihtiyaç duyacaksınız.

Örneğin, tedarikçiniz size bir indirim verirse, ürünü yalnızca sınırlı bir süre için daha düşük bir fiyata sunarak bu tasarrufu müşterilerinize hızlı bir şekilde aktarabilirsiniz. Veya satılmayan stokları kaydırmak amacıyla bir promosyon düzenleyebilir ve bir e-bülten aracılığıyla belirli müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Geniş bir ürün yelpazesiyle, bazen bir ürün için fiyatları düşürdüğünüz ve diğerlerini daha yüksek bir fiyata sattığınız bir kayıp lideri stratejisini riske atabilirsiniz. Piyasa değerinin altında ürün satmak, müşterileri genel olarak daha fazla satın almaya teşvik edebilir ve ek satış ve çapraz satış fırsatları sunar.

Dinamik fiyatlandırma, rekabet gücünüzü artırmak için piyasa fiyatları ile birleştirilebilir. Rakiplerinizle fiyatları geniş ölçüde uyumlu hale getirmenin yanı sıra, yine de piyasadaki dalgalanmalardan yararlanacak kadar çevik olabilirsiniz.

Dinamik fiyatlandırmanın riskleri

Dinamik fiyatlandırma, müşterileri sürekli değişen fiyatlarla yabancılaştırmak, bir fiyat savaşına çekilmek veya piyasa değişikliklerine yeterince hızlı yanıt vermemek gibi risklerle gelir.

Müşteriler çevrimiçi mağazanızı her ziyaret ettiklerinde farklı bir fiyat görürlerse, indirimli bir perakendeci mi yoksa yüksek kaliteli bir marka mı olduğunuzu bilemezler. Size güvenmemeye başlayabilir ve fiyatları karşılaştırmak için rakiplerin sitelerini ziyaret edebilirler.

Bilgili müşterilerin, bir fiyat düşüşünün yakın olduğunu bildikleri için bir satın alma işlemini ertelediğini fark edebilirsiniz. Sizden satın alanlar, biraz daha beklerlerse, ürünü daha ucuza alabileceklerini keşfetmekten rahatsız olabilirler.

Dinamik fiyatlandırma, doğru sonuçlara ulaşmak için zaman ve çaba gerektirir. Pazar koşullarını sürekli izlemeniz ve web sitenizin en son fiyatları yansıtacak şekilde hızla güncellendiğinden emin olmanız gerekir.

Daha büyük perakendeciler, sürecin otomatikleştirilmesinden fayda sağlayacak, ancak bunun da bir maliyeti var. Bu stratejinin uzun vadeli sürdürülebilirliği için, rakiplerin fiyat değişikliklerini ve pazar değişikliklerini algılayan ve fiyatlarınızı anında ayarlayan yazılımı yeniden fiyatlandırmayı düşünün.

Tüketici bazlı fiyatlandırma stratejisi

Tüketici bazlı bir fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin ürünlerini ve hizmetlerinin müşterilerinin algılanan değerine göre fiyatları belirlemesidir. Müşterilerin aldıkları değere göre bu fiyatları ödemeye istekli olmalarını sağlamayı amaçlamaktadır.

Bu, sürekli araştırmaya ve müşteri iletişimine dayanan müşteri merkezli bir stratejidir. Ayrıca, insanlara gerçekte istediklerini vererek marka bilinirliği ve bağlılığı oluşturmanın harika bir yoludur.

Tüketici bazlı bir stratejinin iki bileşeni, iyi değerli fiyatlandırma ve katma değerli fiyatlandırmadır. İlki, uygun fiyata kalite ve hizmetin bir kombinasyonunu içerir. Buna bir örnek, gösterişsiz uçuşlar sunan bütçeli havayolları olabilir — müşteriler daha az değer bekler, ancak bunu yansıtan bir fiyat ödemekten mutlu olurlar.

Katma değerli fiyatlandırma, ürününüzü öne çıkarmak için ekstra özellikler eklemek anlamına gelir. Değer katarsınız ve karşılığında daha fazla ücret alırsınız. Örneğin, birinci sınıf bir havayolu ile uçmak daha pahalıdır, ancak müşteriler gelişmiş deneyim için ödeme yapmaya isteklidir.

Tüketici bazlı fiyatlandırma, farklı müşteriler için farklı fiyatlar sunma esnekliği de sağlar. Segmentasyon verilerini kullanarak, kimin neyi ne zaman satın alma olasılığı olduğunu belirleyebilir ve fiyatları buna göre ayarlayabilirsiniz. Alışveriş alışkanlıkları ve sosyal medya kullanımı gibi şeylere çok dikkat etmeniz gerekecek.

Kişiselleştirilmiş iletişim, müşterinizi tanımanın ve onların bireysel ihtiyaçlarını önemsediğinizi göstermenin önemli bir parçasıdır. Hedeflenen indirimler ve promosyonlar sunun; favori bir ürün stoğa geri geldiğinde onlara mesaj gönderin; ve reklamlarınızı ve e-postalarınızı kimin tıkladığını takip edin.

Tüketici bazlı fiyatlandırmanın riskleri

Müşterilerin değer algılarını ölçmek kolay bir iş değildir. Bu algılar özneldir ve farklı müşteriler ve koşullar için değişiklik gösterecektir. Pazardaki ve müşteri davranışındaki hızlı değişiklikler de verileri etkileyeceğinden, gözünüzü bir kenara ayıramazsınız.

Ayrıca, fiyatlarınızı rakiplerinizin fiyatlarına göre gerekçelendirmeniz gerekecek, bu da USP’nizin ağırlığını çekmesini sağlamak anlamına gelir. Müşterilere, ürünlerinizin değer açısından neden en iyisi olduğunu söylemek en iyisidir.

Çok fazla araştırma ve analiz olduğu için, tüketici tabanlı bir fiyatlandırma stratejisinin hayata geçirilmesi biraz zaman alıyor. Üretim, nakliye maliyetleri ve pazarlamayı hesaba katmadan yalnızca müşterilerin ne istediğine odaklanırsanız para kaybedebilirsiniz.

Fiyatlandırma stratejinizi doğru belirleyin

Gösterdiğimiz her e-ticaret fiyatlandırma stratejisinin riskleri ve ödülleri vardır, bu nedenle hangisinin sizin için en uygun olduğunu görmek için bunlara dikkatle bakmaya değer. Bazı durumlarda, pazara dayalı ve dinamik fiyatlandırma gibi farklı stratejilerin unsurlarını birleştirmek mümkündür.

Herhangi bir e-ticaret fiyatlandırma stratejisini uygulamadan önce, tüketici davranışına ilişkin içgörüler elde etmek ve insanların rahat olduğu fiyat noktaları hakkında fikir edinmek için testler yapmalısınız. Ancak aynı ürün için farklı fiyatlar göstererek müşterileri uzaklaştırmamaya dikkat edin, çünkü bu güvensizliğe yol açabilir — yöntemlerinizi farklı ürün kategorileri arasında test etmeniz daha iyidir.

Fiyatlandırma stratejileri ile müşteri deneyimi arasındaki korelasyon abartılamaz. Yanlış anlarsanız müşteriler sizi bir daha asla kullanmayabilir. Doğru anlayın ve dönüşümden önce ve sonra müşteri memnuniyeti ve marka bağlılığına ilham verin.

Yorumlar

Yorumunuzu paylaşın
mood_bad
  • Henüz yorum bulunmamaktadır. İlk yorumu siz yapmak ister misiniz?
  • Karşılaştırma Listeniz

    Karşılaştır
    Tümünü Sil
    Karşılaştır
    0